Cuando se trata de negociaciones salariales, la mayoría de los consejos suelen centrarse en destacar logros, defender los propios méritos y justificar por qué uno merece lo que solicita. Aunque estas estrategias son útiles, hay una técnica que podría ser aún más eficaz y es hacer preguntas en lugar de afirmaciones.
Alexandra Carter, capacitadora de negociación para la Organización de las Naciones Unidas, sostuvo en una charla TED que la capacidad de formular preguntas estratégicas es una de las herramientas más poderosas para aumentar el salario y lograr mejores acuerdos.
La importancia de la curiosidad
La frase que Carter destacó como fundamental en cualquier negociación es “Cuéntame”. Esta palabra, aunque resulta simple, abre la puerta a obtener más información de manera natural. En lugar de formular preguntas directas que podrían llevar a respuestas limitadas, invita a la otra persona a explayarse y brindar detalles valiosos que no se obtendrían de otro modo, según consignó CNBC.
Por ejemplo, cuando un candidato está negociando un salario, podría preguntar: “¿Cuál es el salario para este puesto?”. La respuesta que va a recibir sería una cifra fija. Sin embargo, si el candidato opta por preguntar: “Cuéntame cómo ve la empresa el rango salarial para este puesto”, la respuesta otorga la posibilidad de entender no solo el salario inicial, sino también la flexibilidad de la empresa.
Este tipo de preguntas proporcionan más información útil y, al mismo tiempo, ayudan a construir confianza entre las partes. Para Carter, “Cuéntame” permite obtener más detalles y convertir al otro en un aliado en la búsqueda de una solución. En lugar de hacer que el jefe o reclutador se sienta como un obstáculo, esta frase lo invita a colaborar.
Esta técnica permite que la otra persona se involucre más activamente en la negociación, generando un espacio donde ambas partes se sienten comprendidas y comprometidas con encontrar una solución conjunta e ir en busca de un mismo objetivo.
Resultados más efectivos
Los datos respaldan la efectividad de negociar, incluso en situaciones donde pedir un aumento puede generar nerviosismo. Tal como indicó un informe de Fidelity de 2022, citado por CNBC, el 87% de los trabajadores que intentaron negociar obtuvieron al menos una parte de lo que pidieron. Sin embargo, la forma en que se formula una petición o una pregunta puede marcar una gran diferencia en el resultado.
Carter resaltó que la curiosidad en una negociación no solo posiciona para obtener lo que se pretende, sino que da la oportunidad de entender las motivaciones y limitaciones de la otra parte. Al hacer preguntas abiertas y genuinas, la conversación fluye de manera más natural sin un tono rígido.