Armen Karapetian (40) estudió Economía, cursó una maestría en Finanzas y se formó en el mundo de la banca. No obstante, a los pocos años de iniciada su carrera, la falta de equilibrio entre la vida laboral y personal le hizo ruido. Así, tras una charla con su familia, a los 28 años, saltó al mundo emprendedor.

De la mano de su mujer, María Valeria Boyatjian, y mediante una inversión inicial de US$100.000 financiada por su padre, abrió un local mayorista de blanquería en el barrio porteño de Once, en 2013. “En este camino entendí las dificultades que el negocio conllevaba y la calidad de los productos, y empecé a darme cuenta que el rubro mayorista tenía márgenes muy bajos, donde siempre ganaba quien tenía más espalda, y no necesariamente el mejor producto”, explicó.

En paralelo, cuando el ecosistema online comenzaba a despegar, su hermano se sumó a la empresa para trabajar en el segmento de los marketplaces. “Nos ubicamos entre los puestos más importantes en la categoría Hogar, Muebles y Jardinería de Mercado Libre”, destacó. No obstante, a pesar del éxito, la siguiente etapa no tardó en llegar: “Habíamos transformado el negocio mayorista en minorista, pero no le encontrábamos valor agregado. Era muy difícil diferenciarse y muchas marcas a las que nosotros comprábamos ya tenían sus tiendas online. Era una cuestión de tiempo que nos aplastaran si nosotros no hacíamos nada”, consideró. Así nació Duvet Home en 2018, una tienda de e-commerce dedicada a productos de lujo para el hogar que, tras la apertura de su primera tienda física y la extensión de líneas, prevé cerrar el 2024 con una facturación cercana a $12.000 millones.

ADN emprendedor

Para Karapetian, la influencia y el apoyo de sus padres fue clave. De origen armenio, emigraron del país cuando él tenía siete años, luego de la caída del muro de Berlín, cuando “Armenia era una zona caliente”, y en busca de un mejor lugar. En la Argentina montaron su propio negocio dedicado a la venta de productos de electrónica.

“Veía a mis padres, que eran comerciantes, con una disposición de tiempo y una economía mejores que la mía. Esto me empezó a resonar y consideré que tal vez la vida corporativa no era lo que esperaba. La facultad nos enseña a manejar recursos, pero no a crearlos, y toma tiempo hasta que hace su propio descubrimiento; además, suele enseñarnos a manejar multinacionales, pero la economía argentina nada tiene que ver con ese sistema”, señaló Karapetian. Y añadió: “Cuando les planteé mis intenciones de abrir mi negocio, había muchas restricciones a las importaciones, por lo que me propusieron diversificar el riesgo y trabajar en un rubro en el que hubiera artículos de industria nacional”, explicó.

Productos y servicios de calidad

“Nuestra filosofía como empresa es que el cliente es más importante que el producto. Es más difícil recuperar o ganar un cliente que cambiar un producto: el cliente que se va por precio, vuelve por calidad; pero el que se va por calidad, no vuelve más por precio. Con esta mentalidad trabajamos en el día a día”, aseguró Karapetian.

Bajo esa línea, Duvet Home desarrolló una cartera basada en productos de calidad y estilo conformada por su propia marca y etiquetas internacionales, como Badum, KitchenAid y Peugeot, con foco en el segmento ABC1 -los hogares con mayores ingresos-. “Tenemos un trato diferencial con el cliente: si tienen algún problema con un producto, se lo cambiamos sin importar el período de tiempo transcurrido desde la compra”, indicó. Asimismo, diseñó un sistema de entregas express en el día y 24 horas, según la zona.

Consolidación de marca y un espacio físico

En septiembre, a seis años de su lanzamiento y tras un crecimiento sostenido, Karapetian dio un paso que consideró clave para su consolidación: la apertura de su primera tienda física, mediante una inversión todavía en curso y estimada entre US$300.000 y US$400.000. Ubicado sobre Av. Corrientes a metros de Av. Callao, el local -de 1500m2-, está emplazado en el espacio que antiguamente y hasta la pandemia fue ocupado por una sucursal de Musimundo.

“Muchas personas aún quieren ver y tocar los productos, a la vez que se sienten tranquilas si saben que, en caso de tener un problema, pueden acercarse”, señaló. Asimismo, añadió: “Había una gran parte de ventas que estábamos dejando afuera. Muchas veces, una persona que compró por internet y viene a retirar su producto, se termina llevando algo adicional, lo que genera un efecto multiplicador”.

Extensión de líneas y de regiones

Desde el inicio, Duvet Home avanzó en una estrategia de ampliación constante del abanico de productos, que hoy incluye ropa de cama, decoración, colchones y electrodomésticos, entre otros. “En breve, incorporaremos la línea infantil: en la Argentina, no hay ninguna empresa dedicada a la línea infantil de alta calidad y con diseños lindos. También prevemos innovaciones en productos, como colchones en caja, conocidos ya en Chile y en Estados Unidos, por ejemplo [colchones que se comprimen, enrollan y se entregan en una caja compacta, lo que facilita los envíos]-”, indicó.

De cara al futuro, además, el emprendedor considera la apertura de tiendas en otras localidades del país, como Córdoba y Santa Fe, a la vez que su desembarco en Uruguay y en Chile. “Esto dependerá de cómo responde el día a día de la Argentina en los próximos años”.

Una oportunidad y un nicho de mercado

Para Karapetian, la oportunidad hoy se presenta de manera clara: “No tenemos competidores directos en todos los rubros, sino por segmento. Además, las empresas que están dirigidas particularmente a la clase media -la que soportó la mayor parte del ajuste- están un poco más sufridas. Por el contrario, la clase ABC1 tiene un consumo menor pero más inelástico”, explicó.

No obstante, según precisó, el negocio se enfrenta a otro desafío: “El cliente exige que estemos a una altura totalmente distinta de los productos masivos, lo que hace más difícil la escalabilidad, respecto de otras empresas. Además, se trata de personas que viajan y conocen, y en los últimos años muchos proveedores sufrieron restricciones a las importaciones. Hoy, esta situación parece haberse simplificado”, indicó.